Los bancos digitales son, en esencia, negocios nuevos. Y, como todos sabemos, el entorno de las startups es conocido por priorizar el crecimiento sobre la rentabilidad. Una señal de alerta para el optimista es conseguir tantos usuarios o clientes nuevos como sea posible.
La idea es que, mientras sigas sumando clientes, eventualmente descubrirás cómo monetizarlos.
¿Cómo se mantienen solventes estos bancos digitales y generan dinero si su base de clientes crece a varios millones o quizás decenas de millones? ¿Ganan dinero de verdad? ¿Cómo se puede persuadir a los usuarios de pagar por servicios específicos?
Los bancos digitales ganan dinero mediante:
Captación de fondos
Podría decirse que la forma "más fácil" de ganar dinero es captar fondos de inversores. Las firmas de capital de riesgo hacen cola para invertir en bancos digitales, no solo en EE. UU. o el Reino Unido, sino en todo el mundo, allí donde surja una oportunidad.
Los principales neobancos han recaudado más de mil millones de dólares y, en ocasiones, varios miles de millones.
Tasas de intercambio
La gente da por hecho que los bancos digitales ofrecerán cuentas sin cargo y que la mayoría de los servicios financieros del día a día serán gratuitos, incluidos los retiros en cajeros, las transferencias, las transacciones, las tarjetas y las comisiones de mantenimiento.
Esto es probablemente para lo que el 90% de nosotros usamos nuestras cuentas bancarias. Y todo es gratis. Pero hay una comisión que está oculta. Bueno, oculta para los clientes, no para los comercios. Es la tasa de intercambio que Visa y Mastercard cobran a los vendedores cada vez que un cliente compra algo con la tarjeta.
Por eso es habitual ver que las tiendas pequeñas de barrio solo acepten efectivo. Sus márgenes ya son muy ajustados como para compartir parte de ellos con las empresas de tarjetas.
Parte de esa tasa de intercambio pasa de Visa al banco digital. Suelen ser cantidades diminutas, pero se acumulan cuantos más clientes tengas dispuestos a gastar su dinero, ganado con esfuerzo, en cosas que en su mayoría no necesitan.
Cuentas premium
Ofrecer una cuenta premium con funciones elegantes como una tarjeta metálica, seguro de viaje, seguro médico en el extranjero, mejores tasas de ahorro, acceso a salas VIP, etc., es una excelente manera de convertir a un usuario "gratuito" de la app en un suscriptor de pago.
Al ofrecer dos o tres niveles entre los que tus clientes puedan elegir, tus probabilidades de obtener más dinero de un cliente aumentan considerablemente.
Ofrecer cuentas gratuitas puede resultar costoso para las empresas fintech. Y cuantos más clientes tengas, más dinero puedes perder.
Aunque las cuentas premium pueden generar algo de beneficio para la empresa, o al menos no hacerle perder dinero, sigue sin ser una gran fuente de ingresos para ellas.
Cuentas de negocio para pymes
Las pymes están notablemente desatendidas y están acostumbradas a que los grandes bancos las esquilmen. Si logras que una pequeña o mediana empresa se sume a tu banco, puedes ganar buen dinero durante muchos años.
Ofrecer una cuenta gratuita y luego cobrar por algunos de los servicios es una opción. La otra es cobrar directamente por la cuenta de negocio.
A los emprendedores les encanta la banca digital. Les ahorra tiempo valioso que ellos, o su equipo, pueden dedicar a otras partes vitales de su negocio. Hay mucho margen de crecimiento aquí para los bancos digitales, especialmente en el mundo actual, donde todos quieren ser emprendedores.
Tarjetas de crédito
Ahora llegamos a lo interesante. Las tarjetas de crédito. Los bancos digitales más astutos ofrecen tarjetas de crédito a los clientes desde el principio, ya que son uno de los productos financieros más rentables para los bancos en general.
Los bancos pueden ganar dinero con las tarjetas de crédito de varias maneras. Está la cuota anual, que a menudo se exime el primer año o de forma permanente. Luego está el interés que se cobra cuando un cliente no paga su saldo en un mes. Esa es la mayor fuente de ingresos.
Y luego están las ya mencionadas tasas de intercambio que cobran a los comercios o al banco emisor de la tarjeta de crédito con el que se han asociado. Por último, están las comisiones por pago tardío, transferencia de saldo y disposición de efectivo.
Como puedes ver, vale la pena para un banco digital tener tarjetas de crédito en su cartera de productos. Son más comunes en algunos territorios que en otros, por lo que quizás no valga la pena en todo el mundo.
Algunos neobancos que no tienen licencia bancaria pueden ofrecer tarjetas de crédito asociándose con un socio con licencia para contar con la aprobación de los reguladores.
Préstamos e hipotecas
El enfoque más directo para obtener beneficios es prestar dinero a los clientes. La gente siempre necesitará más dinero del que tiene actualmente, y estará encantada de pagar por ello.
Las hipotecas, en particular, son el producto financiero más rentable del banco. Son las transacciones financieras más importantes que la gente hará jamás.
No todos los bancos retadores ofrecen hipotecas. Los bancos nuevos, en particular, necesitan tiempo para establecerse en el mercado y madurar. Sin embargo, pueden empezar ofreciendo préstamos personales a los clientes, como una excelente manera de fidelizarlos y generar intereses.
Descubiertos
Los bancos dependen en gran medida de los descubiertos para ganar dinero. Las comisiones por descubierto representaron más de la mitad de los ingresos netos de seis bancos reconocidos, según una investigación de la Brookings Institution. Según la misma encuesta, los consumidores que hacen uso del descubierto en su cuenta bancaria más de 10 veces al año pagan un asombroso 80 por ciento de todas las penalizaciones por descubierto.
Los descubiertos son bastante poco frecuentes entre los bancos digitales. Como medida para ayudar a sus clientes durante la epidemia, algunos de ellos comenzaron a eliminar por completo las comisiones por descubierto. Ally es uno de esos casos.
Empezaron reembolsando los costos de descubierto a principios de 2020 para ayudar durante la pandemia, pero pronto abandonaron esa práctica.
Aun así, dado que un solo descubierto puede costar hasta £35, es un método sencillo para que los bancos tradicionales y digitales ganen dinero. Prefiero pasar un poco de vergüenza en la caja que pagar esa cantidad.
Marketplace
Una vez que los bancos digitales cuentan con un número suficiente de clientes, pueden convertir su app en un marketplace. Los bancos no están obligados a crear y comercializar sus propios productos. Simplemente pueden alquilar el espacio de su app a otras instituciones financieras, como prestamistas, compañías de seguros y organizaciones contables. Por cada cliente recomendado, los bancos reciben una comisión, y las empresas que participan en el marketplace obtienen un cliente de pago. Es una situación en la que todos ganan.
El marketplace puede acoger una amplia gama de servicios que atraen tanto a usuarios particulares como a empresas. Además de los ya mencionados proveedores de préstamos, contabilidad y seguros, el marketplace puede incluir recursos humanos, pensiones, impuestos, asuntos legales, comunicaciones, programas de fidelización, pagos, inversiones, hipotecas, servicios públicos y mucho más.
Starling Bank, en el Reino Unido, es un ejemplo conocido y muy utilizado. Es uno de los pocos bancos retadores rentables que operan actualmente. Para complementar su cuenta de negocio, ofrecen una variedad de productos de terceros.